Buenas y malas influencias

¡Influye!
Claves para dominar el arte de la persuasión
Enrique Alcat
Alienta, Barcelona 2011, 160 págs.

Enrique Alcat ha escrito varios libros sobre comunicación de crisis e influencia y tiene una amplia experiencia como asesor de empresarios y líderes de opinión. Ahora Alienta publica ¡Influye!, una interesante guía que te ayudará a pensar en los “influyentes” y “el arte de la persuasión”.
Hay famosos que nunca llegan a ser influyentes y personas casi desconocidas que tienen gran influencia. Alcat explica que la influencia no es exclusiva de los “carismáticos” y los “populares”. Se trata de un tema relevante, que el desarrollo de las tecnologías de la comunicación y las redes sociales ha puesto todavía más en el candelero y tiene claras conexiones con el liderazgo. Alcat piensa que la influencia se aprende, y que influir no es un juego de suma cero sino que pasa por conseguir que los demás también mejoren. Este carácter ético de la influencia y la reputación es un aspecto atractivo de este libro, que también aporta consejos valiosos sobre lenguaje y mensajes.
Todo nos influye. Y nosotros podemos influir positivamente o negativamente (es decir, manipular). Porque como dicen nuestras madres, hay buenas y malas influencias. Un libro que te ayudará a pensar sobre temas importantes para tu desarrollo profesional, y a plantearte de nuevo qué tipo de perfil profesional y personal debes tener.

MÁS EN:
http://www.planetadelibros.com/influye-libro-49415.html

Crear mensajes pegadizos

Pegar y pegar

Chip Heath y Dan Heath

LID Editorial, Madrid 2008, 267 págs.

Los hermanos Heath presentan en este primer libro, publicado ya hace unos años, en 2007, las claves para crear mensajes pegadizos.

Ofrece un esquema simple, centrado en responder a una sola pregunta: ¿por qué unas ideas sobreviven y otras mueren? Dicho de otro modo: ¿qué tienen las ideas que se difunden por si mismas? Aquellas que sobreviven al paso del tiempo y se plasman en mensajes contagiosos.

Analizan refranes, historias, leyendas urbanas, éxitos comerciales o políticos... y concluyen con un sencillo esquema para elaborar este tipo de mensajes de alta difusión, que transmiten con naturalidad hasta ser conocidos por todos.

Su propuesta se concreta en el esquema S U C C E S, que resume las características comunes a esas ideas/mensaje pegadizos: Simple, Unívocamente inesperado, Concreto, Creible, Emotivo, y presentado como una Sucesión de hechos. El libro se dedica, precisamente, a describir cada una de esas características y explicar cómo incorporarlas a los procesos de generación de ideas o creación de mensajes.

Su esquema recuerda a los principios de la retórica clásica, pero contada aquí de forma más contemporánea y con un auténtico despliegue desbordante de ejemplos, que hace la lectura entretenida y, a veces, algo reiterativa. Pero, en cualquier caso, bastante amena.

El libro está bien traducido, se lee rápido, aporta ideas, resulta entretenido y, desde luego engancha; posee esa capacidad de contagio de que hablan los autores. Una excelente lectura para el verano, que permite aprender, disfrutando.

Si quieres saber más sobre los Heath, sobre este libro o sobre el siguiente ("Switch", también traducido recientemente al castellano), tienes información adicional en los links de abajo, acompañados de un vídeo donde los autores presentan y resumen brevemente el contenido. Lástima que la mayor parte de los recursos estén sólo en inglés.

MÁS:

http://www.madetostick.com/

http://www.casadellibro.com/libro-pegar-y-pegar/2900001251643

http://www.heathbrothers.com/

Para que compren tus ideas

Buy-In

Saving Your Good Idea From Getting Shot Down

John P. Kotter y Lorne A. Whitehead

Harvard Business Press, Boston 2010, 208 págs.

En el que probablemente sea el libro de negocios más promocionado de los últimos años –sobre todo a través de las distintas plataformas de Harvard Business Press– Kotter nos presenta una sencilla fábula empresarial para explicar cómo vender ideas. 

La historia se desarrolla en una biblioteca municipal, donde los protagonistas tratan de vender al comité rector un proyecto para dotar de ordenadores a la sala de lectura. Una reunión en la que se van desplegando ideas, estrategias, argumentos y personajes que los autores utilizan para explicar cómo vender y, también, aislar los principales enemigos de una buena idea que, según ellos, son siempre cuatro: la estrategia del miedo, la estrategia del retraso, la acusación personal, y la estrategia de la confusión. Cuatro estrategias que desglosan en 24 argumentos, acompañados de contrarréplica, que conforman la segunda parte del libro. 

El libro es práctico, ameno, breve, y con ideas que resultan útiles para enfocar las reuniones, las presentaciones y la comunicación interna en las organizaciones, sobre todo la comunicación orientada al cambio. Y deja para el final dos sencillas advertencias que dan qué pensar: según los autores, en las empresas la comunicación se complica siempre por dos cosas: por caer en la ilusión de que se comunica demasiado, y por comunicar mucho con la cabeza y poco con el corazón. 

Probablemente no tardemos mucho en verlo traducido al castellano.

MÁS EN: 

http://www.amazon.com/Buy-Saving-Your-Good-Getting/dp/1422157296/

http://www.kotterinternational.com/

Persuadir contando historias

Convencer a la gente contando historias

Richard Maxwell y Robert Dickman

Planeta, Barcelona 2010, 280 págs.

Titulado en su edición original The Elements of Persuasion, el título en castellano hace más honor al contenido: porque el libro se dedica, de la primera a la última página, a desgranar el arte de contar historias.
Las historias son fundamentales para crear equipos, vender productos, liderar compañías... precisamente por la inclinación natural de los humanos a dar sentido a nuestra vida contando historias. Conscientes o no, todos somos contadores de historias, porque el storytelling está en nuestro ADN. Y, precisamente, los autores proponen con este libro descubrir todo su potencial y aprender a sacarles partido. Algo que, además, tiene un claro interés comercial: "The good news is that the secret of selling is what it has always been—a good story. It’s that simple. Stories sell".
Para facilitar el trabajo, Maxwell y Dickman presentan un modelo narrativo de construcción de historias, que sintetizan en una breve regla nemotécnica: PHAAT (Passion, Hero, Antagonist, Awareness, Transformation). Cualquier historia se construye a través de estos cinco elementos, que constituyen a su vez los capítulos en torno a los cuales se estructura el libro. Construir historias es fácil: "Passion, hero, great antagonist, moment of awareness, and a sick person is transformed into a healthy one. Five and out".
El modelo es bastante clásico, pero los autores lo presentan haciendo un uso magistral del arte del storytelling, por la cantidad de historias que recogen en sus páginas y por el poder transformador que les atribuyen: todas están contadas con pasión, tienen sus conclusiones, su aprendizaje, su parte emotiva y convencen.
Una forma de comunicar que se extiende a actividades no puramente narrativo-literarias; para ellos, también el diseño, los eventos, las relaciones... se pueden explicar en clave de storytelling; porque, desde el punto de vista comercial, una buena historia es más efectiva, que cualquier anuncio. Es más, todo buen anuncio debe tener una historia detrás.
Desde esta perspectiva, habla también de los museos, la estrategia, el diseño, las tiendas, el buzzmarketing, la viralidad, la persuasión... como ámbitos en los cuales las historias se concretan y despliegan todo su potencial, y su capacidad persuasiva. De ahí el título de la versión original. Porque la clave para persuadir, no hay duda, es tener una buena historia que contar.
Un libro que, desde luego, merece la pena, y que se puede revisar brevemente a través de la selección de citas (en inglés) que hemos colgado en nuestra web. No sustituyen al libro, pero ayudan a hacerse una idea.

MÁS EN:

http://www.planetadelibros.com/convencer-a-la-gente-contando-historias-libro-9854.html

Gestiona el miedo escénico

Hablar para convencer
Comunicar más y mejor en entornos profesionales

Javier Reyero
Pearson Educación, Madrid 2010, 204 págs. (2ª edición)

Hablar bien en público es uno de los predictores más claros del éxito profesional. En la segunda edición de su libro, Javier Reyero proporciona pistas para mejorar una herramienta de trabajo tan imprescindible como la comunicación. Se trata de un manual práctico que aborda cuestiones clásicas como la importancia decisiva del lenguaje no verbal. Reyero recuerda además que es necesario aprender a gestionar el miedo escénico y los nervios, que están presentes incluso en los oradores experimentados. Y dedica amplio espacio a otra cuestión fundamental: las relaciones con el público y las interacciones que se producen con él (incluyendo “preguntas poco amistosas”). De este modo, recordamos que comunicar no es tanto sobre lo que queremos decir, como sobre lo que entiende el público. Reyero acierta plenamente cuando dice que los mejores oradores se caracterizan por su capacidad de respuesta ante situaciones imprevistas.
Se trata de una obra útil para aprender y mejorar continuamente nuestras capacidades de comunicación, recordando que los comunicadores más brillantes no lo son sólo por la aplicación de estrategias retóricas sino, sobre todo, por la potencia de las ideas que transmiten.
MÁS EN:
http://www.pearsoneducacion.com/corporativo/resultados.asp?ean=9788483226414&categoria=Management&valor=a&buscar=Hablar%20para%20convencer

Neurociencia aplicada a la venta

Buyology

Verdades y mentiras sobre por qué compramos

Martin Lindsdrom

Gestión 2000, Barcelona 2010, 272 págs.

Aunque el original en inglés es de 2008, y lleva meses en las listas de libros más vendidos, pocos títulos han recibido críticas tan dispares como el último de Lindstrom: basta visitar amazon.com para ver que hay tantas calificaciones de cinco estrellas (máx.) como de una (min.). 

El autor consigue un buen libro, se documenta bien, se explica con propiedad –realmente es un excelente comunicador–, pero tiene un punto de sobreventa que le hace tambalearse y lo convierte en ameno para el nuevo y reiterativo para el experto: para quien ya esté familiarizado con el mundo de la investigación de mercados. 

En sus páginas desvela los secretos de la neurociencia aplicada al márketing, descubre los problemas del product placement, la publicidad subliminal, la saturación de mensajes; explica la complejidad de entender al consumidor y precedir su comportamiento, desvela los errores de la publicidad tradicional, pero... al final no consigue proponer una alternativa creíble y viable: el diagnóstico es perfecto, pero la cura –reiteradamente prometida a lo largo del libro– no termina de aparecer. 

Aún así, el libro aporta, se lee bien, es ameno y ayuda a entender por dónde van las investigaciones en neuromárketing. Recomendado situarse frente a esta nueva y emergente disciplina, pero no sin antes pasar por amazon.com y ver las reseñas de los lectores, para descubrir si eres de los que le pondrían cinco estrellas o, por el contrario, de los qu no pasarían de una. 

MÁS EN:

http://www.planetadelibros.com/buyology-libro-30449.html
http://www.martinlindstrom.com/

Superar la era de la interrupción y la propaganda

The New Rules of Marketing and PR (2nd Edition)
How to Use Social Media, Blogs, News Releases, Online Video, and Viral Marketing to Reach Buyers Directly

David Meerman Scott
John Wiley & Sons, Hoboken, 289 págs.

David Meerman Scott (http://www.twitter.com/dmscott) es un influyente blogger de tendencias de marketing y liderazgo (http://webinknow.com). Meerman Scott amplía la primera edición (2007) para recoger el impacto de los medios sociales, blogs, podcasts y vídeo online.
Las premisas son sencillas: antes de la web, las organizaciones sólo tenían dos maneras de lograr atención: comprar espacios publicitarios y conseguir cobertura en los medios con acciones de relaciones públicas. Pero la web cambia las reglas porque se puede lograr comunicación directa con los consumidores. Meerman Scott explica de modo convincente que el marketing ha superado la etapa de la interrupción y la coacción, y que los consumidores quieren autenticidad y participación, no propaganda. Además, las notas de prensa ya no son para los medios, sino para el público.
No se trata de ideas nuevas, pero Meerman Scott, las presenta con numerosos ejemplos, enfoque práctico y múltiples enlaces de interés con Twitter, blogs de referencia del sector, etc. Las nuevas reglas tienen un caso práctico en el propio libro, que se escribió en el blog del autor y se completó con comentarios de los usuarios. Significativamente, el éxito en Internet fue lo que llevó al libro impreso...Para pensar y poner en práctica la revolución de los medios sociales.
MÁS EN:
http://www.davidmeermanscott.com/books.htm

Tribus, comunicación y liderazgo

Tribes

Seth Godin

Gestión 2000, Barcelona 2009, 123 págs.

Si no quieres leer este libro, no lo empieces, porque Godin vuelve a hacer una de las suyas, y presentas sus ideas de modo directo, accesible, atractivo... Sin duda, estamos ante uno de los mejores contadores de historias del momento, al menos en el ámbito de la comunicación y el márketing.

El libro abunda en los postulados de sus libros anteriores, desde Permission Marketing, hasta Purple Cow o Small is the New Big, aunque esta vez con especial énfasis en el poder transformador de los pequeños grupos de intereses –las tribus– y en el liderazgo transformador que las hace posibles. 

Se trata más de un libro de liderazgo que de comunicación, escrito además en forma de manifiesto, que interpela constantemente al lector, para que se mueva, cambie, transforme y haga el mundo mejor. 

En cuestiones de formato, desafía la sabiduría convencional con una obra sin capítulos, algo deslabazada, que entralaza ideas, historias, ejemplos, consejos, propuestas... sin aparente orden pero todas en torno a un eje común: el poder transformador de las tribus: grupos de gentes conectados entre sí, unidos por un interés común y liderados por individuos que aportan motivación, pasión, decisión, norte y entusiasmo. A descubrir esa figura y tratar de potenciarla dedica la mayor parte del libro. 

Para Godin las tribus son movimientos, reforzados por conectividad de la web 2.0, y centro de las estrategias de comunicación y márketing del futuro. La comunicación de masas desaparece, llega la comunicación de tribus. Con reglas totalmente distintas que hay que llegar a comprender. 

En fin, un conjunto de ideas, en parte sabidas y en parte nuevas, que muestran un envidiable sentido común y un buen conocimiento de las fuerzas y tendencias del mercado y que, sin duda, da que pensar. Como para no perdérselo. Ver reseña ampliada (basada en la edición original norteamericana).

MÁS EN: 

http://www.loleemos.com/libro-tribus-seth-godin/

http://www.e-deusto.com/libro/tribus.html

http://www.sethgodin.com/sg/

El zen de las presentaciones

Presentación Zen

Garr Reynolds

Pearson Educación, Barcelona 2009, 230 págs. 

Tengo el honor presentarles el libro sobre presentaciones más simple que he leído en los últimos tiempos. Y, también, el más útil.
Con Presentación Zen, Reynolds ha conseguido un libro sencillo y práctico, centrado en lo esencial y especialmente útil para mejorar las habilidades para hablar en público. Con consejos que sirven para todos, principiantes o expertos.
La línea central se contruye en torno a tres principios –reserva, simplicidad y naturalidad– que constituyen la base cualquier presentación: cuidado en la preparación, simplicidad en el diseño, naturalidad en la puesta en escena.
Y a partir de ahí habla de diseño, storytelling, creatividad, estructura, escucha, conocimiento de la audiencia, actuación, motivación, humor... simultaneando principios generales con consejos prácticos, relacionados tanto con el diseño de las diapositivas, como con reacción a las preguntas de la audiencia o la construcción del argumento.
El libro derrocha entusiasmo; contagia conocimiento y afición al arte de hablar en público. Desde luego, Reynolds sabe contar cosas y el libro es un claro ejemplo de ello. Y, además, prepara para lo que el llama el largo viaje de aprender a hablar en público; un viaje que no termina nunca, y que el ayuda a recorrer con los consejos del último capítulo y los recursos disponibles en www.presentationzen.com. Porque para presentar bien, hay que intentar siempre presentar cada día mejor. Y, dice Reynolds, "te sorprenderás de los resultados; en tu vida profesional, social y personal". Todo un vendedor. Desde luego, un libro que merece la pena tener, leer, releer y... regalar.
MÁS EN:
http://www.pearsoneducacion.com/corporativo/resultadoscor.asp?ean=9788483226377&categoria=Management

http://www.loleemos.com/libro-presentacion-zen-garr-reynolds-como-hacer-presentaciones-powerpoint/

Aprender del marketing

Greater Good. How Good Marketing Makes for Better Democracy
John A. Quelch, Katherine E. Jocz
Harvard Business Press, Boston 2009, 331 págs.

¿Por qué se puede decir que los consumidores están mejor servidos que los ciudadanos? Porque el marketing es más democrático que la política... Es la interesante tesis que defienden en este libro John Quelch (www.quelchblog.com) y Katherine Jocz, profesores de Harvard Business School. Quelch y Jocz piensan que la democracia, como el mercado, debe basarse en el diálogo que a todos beneficia. Cuando los gobiernos tratan a los ciudadanos como consumidores, estudian sus necesidades, fomentan su respuesta, y desarrollan relaciones a largo plazo. Aplicando esos principios, la democracia se vuelve más... democrática. Por su parte, el márketing puede aprender de la política su énfasis en la justicia y el bien común.
El márketing no es perfecto, desde luego, pero Quelch y Jocz diseccionan los fallos de una política que se desarrolla entre la indiferencia y la falta de participación de los ciudadanos. En su opinión, márketing y política comparten seis características: el intercambio de valor; el consumo de bienes y servicios; las decisiones que se basan en la elección; el libre flujo de información; el compromiso del público con el proceso, y el afán de involucrar al mayor número posible de personas.
Se trata de planteamientos sugerentes que tienen en común la necesidad de escuchar a las audiencias e implicarlas. Y es que, como explican Quelch y Jocz, las grandes marcas no sólo proporcionan productos, sino, sobre todo, soluciones, dialogando con el consumidor.
MÁS EN:
http://cb.hbsp.harvard.edu/cb/product/1735-HBK-ENG

Ideas pegadizas

Pegar y pegar

Chip Heath y Dan Heath

Lid Editorial, Madrid 2008, 267 págs. 

He aquí un libro pegadizo, que engancha, sorprender y recomendarías a cualquier colega. Uno de esos títulos que pasan de mano en mano sin empeñarse en conseguirlo. 

Los hermanos Heath consiguen con Pegar y pegar lo que ellos mismos proponen: contagio. Se nota que hacen lo que predican y saben de lo que hablan. Son, sobre todo, unos excelentes comunicadores y, el libro, una conseguida pieza de comunicación. 

En sus páginas, tratan de responder a la pregunta sobre cómo conseguir ideas contagiosas, describen las características que esas ideas deben tener –simples, inesperadas, concretas, creíbles, emotivas...– y proponen un camino para dar con ellas, bajo el lema de que todo el mundo puede ser creativo.

Un libro sobre creatividad, comunicación y estrategia, que se lee en un santiamén, con el que realmente se disfruta, y que está lleno de ideas.

MÁS EN: 

http://www.loleemos.com/pegar-y-pegar-–-chip-heath-y-dan-heath/

La ciencia de hacer presentaciones

Slide:ology
The Art and Science of Creating Great Presentations
Nancy Duarte
O'Reilly, Sebastopol 2008, 274 págs.

La autora de alguna de las presentaciones más llamativas de las reuniones TED y del desarrollo gráfico de An Inconvenient Truth (La verdad incierta), de Al Gore, condensa en este libro la experiencia, filosofía y forma de trabajo de su compañía, fundada por ella misma hace un par de décadas y dedicada a la comunicación visual. 

Un libro concebido como una presentación; fácil, rápido y ameno de leer; extraordinariamente práctico, con vocación de obra de referencia habitual para todo aquél que haga presentaciones de vez en cuanto.

Distanciado de los manuales al uso, Duarte plantea, más que un libro, el inicio de un movimiento –slideology–, orientado a extender la destreza para hablar con imágenes. Sistematiza el proceso de creación de presentaciones y toca los puntos clave, magistralmente sintetizados en el cuadro "Presentation Ecosystem" (p. 11), que integra todos los elementos de la ideación, la visualización y la puesta en escena. 

Uno de esos manuales que compensa tener, leer y revisar: porque recuerda viejas ideas, refresca las conocidas y ayuda a seguir avanzando en la difícil destreza de hablar en público, necesitada de mejora permanente. Y que, por su alta carga visual, supera la barrera del idioma y se entiende bien en inglés.

MÁS EN: 

http://www.slideology.com/

Las palabras son siempre algo más que palabras

Words That Work. It's Not What You Say. It's What People Hear
Frank Luntz
Ed. Hyperion, New York 2007, 324 págs.

Frank Luntz es consultor de comunicación para candidatos políticos (sobre todo republicanos) y empresas del "Fortune 500". En este interesante libro, Luntz analiza los principios de la comunicación eficaz y muestra que las palabras siempre son algo más que palabras.
Luntz se presenta como artesano de la palabra y muestra que los principios de la comunicación política y la comunicación comercial son análogos. El énfasis del libro está en diez principios de comunicación efectiva que resultan útiles. Luntz demuestra que las palabras tienen que empujar a la audiencia a lo mejor y lo más alto, deben ser, como dice, "aspiracionales". Insiste también en el valor del optimismo y señala que la comunicación negativa no funciona. Además, alerta a los comunicadores sobre la necesidad de respuesta ante las críticas: el que calla, otorga, parece decir. Pero quizá su mayor aportación consiste en recordar que lo importante no es lo que decimos sino lo que sucede en la audiencia, que queda transformada por la comunicación excelente. Sin respuesta de la audiencia, la comunicación no tiene sentido.
MÁS EN:
http://www.npr.org/templates/story/story.php?storyId=6761960
ttp://www.hyperionbooks.com/titlepage.asp?ISBN=1401309291&SUBJECT=Business

Convencer y comunicar con historias

Será mejor que lo cuentes. Los relatos como herramientas de comunicación
Antonio Núñez
Ediciones Urano, Barcelona 2007, 217 págs.

Un libro pensado para profesionales de la persuasión, que presenta el storytelling como la verdadera alternativa para conectar con el consumidor, rodeado de constantes impactos audiovisuales y capaz de producir sus propios contenidos.
¡Será mejor que lo cuentes! revisa los desafíos de la era hipermediática y las nuevas reglas de la Web 2.0, y bosqueja el perfil de un nuevo consumidor, harto de impactos, receloso frente a la falta de credibilidad publicitaria y receptivo a mensajes auténticos, que habitualmente toman la forma de historias.
Un enfoque novedoso, que otorga un lugar propio al storytelling en nuestro país y recupera la profundidad del lenguaje y sus técnicas. “Como personas y usuarios de la Economía de la Atención –afirma el autor–, no queremos que nuestra vida se parezca a El show de Truman, no queremos vivir instalados en la mentira de un decorado de plástico (…). Necesitamos los relatos de las grandes empresas e instituciones tanto como los de personas individuales”.
MÁS EN:
http://seramejorquelocuentes.com/
http://antonionunez.com/